Der Leiter des Instituts für individuelle Leistungsoptimierung (iilo) und Autor mehrerer psychologischer Bücher, DDDr. Karl Isak, rät den Verkäufern zur Erforschung der Gehirne ihrer Kunden. Was kompliziert klingt, scheint für Isak einfach zu sein, denn jeder kann auf das Gehirn anderer Einfluss nehmen und macht das Tag für Tag. Isak hat nun mit seinem Team eine eigene Methode für Verkäufer entwickelt, die damit ihren Job leichter, erfolgreicher und freudvoller erledigen können.

Gehirn und Gefühle

Heerscharen von Verkäufern wurden in Verkaufstechniken geschult und dennoch scheinen solche Instrumente nur bedingt zum Erfolg zu führen. „Im menschlichen Gehirn gibt es komplexe Prozesse, die einerseits vom vorhandenen Vorwissen und andererseits von den aktuellen über die Sinnesorgane aufgenommenen Botschaften beeinflusst werden“, erklärt Isak und gibt ein Beispiel: „Wenn einem Kunden zum Beispiel ein tolles grünes Auto verkauft werden sollte und dieser Kunde früher einmal mit einem grünen Fahrzeug einen Unfall baute, dann ist dieses Vorwissen bewusst oder unbewusst gespeichert und der Verkauf wird voraussichtlich scheitern – ohne dass der Verkäufer weiß, warum.“ Der Käufer wird ein unangenehmes Gefühl entwickeln, das vom Gehirn ausgeht. Verantwortlich dafür sind so genannte Neurotransmitter, die bei jedem Gedankenvorgang im Gehirn erzeugt werden.

Programme entscheiden

Seitdem viele eine Menge Geld durch Aktien oder Fonds verloren haben, hat sich im Veranlagungsgeschäft die Welt verändert. Die Medien haben die Gehirne der Kunden „programmiert“. Zwar haben sich die Börsen schon längst wieder erholt und die Kurse steigen, aber die Programme sind nicht mehr löschbar. So kommt bei vielen Leuten Angst, Panik und Aggressionen auf, wenn man sie auf eine Aktienveranlagung anspricht. „Diese Programme sind im Gehirn abgespeichert und ein Wertpapierberater steht auf verlorenem Posten, wenn er nicht vorweg im Kopf des Kunden gewünschte Prozesse ablaufen lässt. Da nützt ihm das beste Produkt zum besten Preis gar nichts“, betont Isak. Die neuronalen Prozesse beim Kunden sind laut dem Experten mit „psy-selling“ steuerbar, was nichts anderes als „psychologisch verkaufen“ heißt.

Ethik und Moral

Bei jedem Verkaufsprozess spielen ethische und moralische Aspekte eine Rolle. Jede Werbung hat einen manipulativen Charakter und wirkt ebenso auf die neuronalen Prozesse im menschlichen Gehirn. Die ethische Frage scheint bei der Werbung aber geklärt zu sein – dafür gibt es gesetzliche Grundlagen. Im persönlichen Verkauf liegt die Verantwortung bei den Firmen und deren Mitarbeitern. Isak steht zu einer humanistischen Philosophie und will den Kundennutzen im Vordergrund sehen. Er verrät seine Techniken deshalb auch nicht jedem.

Wissenschaftlich fundiert

Isak ist Empiriker und verlässt sich auf wissenschaftliche Erkenntnisse. Seine Techniken haben auch ein breites wissenschaftliches Fundament. Er beruft sich u.a. auf die Kognitions-, Wahrnehmungs-, Tiefen-, Motivations-, Lern- und behavioristische Psychologie und berücksichtigt neue Schulen als die Positive Psychologie und die von ihm als Metapsychologie bezeichnete Mentalpsychologie. Isak setzt dabei u.a. auf so genannte Mentalpsychologische Interventionen, die nicht nur ihm Verkaufs- und Wirtschaftsbereich, sondern auch im Gesundheitsbereich eingesetzt werden können. Er ist auch Autor solcher MPIs, die er ebenfalls individuell für Firmen herstellt.

 

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